Techniki Sprzedaży

Informacje podstawowe o szkoleniu:

W ramach szkolenia uczestnicy

­-poznają podstawowe zasady rządzące psychologią emocji, motywacji i wywierania wpływu oraz nauczą się odnosić je do sytuacji sprzedaży

­-poznają najpopularniejsze i najskuteczniejsze techniki perswazji, manipulacji i argumentacji

­-przećwiczą stosowanie wybranych technik w warunkach sprzedaży

­-przeanalizują zarówno zalety wybranych technik, jak i potencjalne pułapki wiążące się z ich stosowaniem; dowiedzą się, po jaką technikę sięgnąć w jakiej sytuacji oraz których metod perswazji unikać

­-przyjrzą się używanym przez siebie dotychczas technikom sprzedaży, nauczą się oceniać ich efektywność i podejmą decyzję co do sposobu ich udoskonalenia

Szkolenie skierowane jest do:

Szkolenie skierowane do handlowców i pracowników działu obsługi klientów i działu sprzedaży.

Program szkolenia:

Psychobackground

­-Psychologia społeczna i motywacji: procesy decyzyjno-zakupowe i reguły wywierania wpływu. Najpopularniejsze techniki perswazji i manipulacji.

­-Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta - jak ją czytać (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.

­-Rola uwagi. Aktywne słuchanie klienta. Znaczenie sygnałów zwrotnych.

Przygotowanie do rozmowy handlowej

­-Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.

­-Wybór czasu i miejsca rozmowy.

­-Wybór strategii komunikacyjnej i kluczowych argumentów.

­-Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych.

­-Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.

­-Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.

Techniki rozpoczynania rozmów handlowych

­-Nawiązywanie kontaktów handlowych. Zdobywanie zaufania klienta.

­-Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.

­-Odpieranie wymówek klienta i blokowanie unikania rozmowy.

­-Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.

­-Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy.

Skuteczna prezentacja produktu

­-Rozpoznanie potrzeb i motywów zakupowych klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie rzeczywistych potrzeb klienta.

­-Uświadomienie klientowi jego potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań handlowych.

­-Właściwa prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.

­-Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o produkcie?

­-Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?

­-Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o produkcie.

Techniki argumentacji

­Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie.

­-Manipulacje – czy, kiedy i jak je stosować? Co robić, gdy manipuluje klient?

­-Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury. Świadome stosowanie negacji.

­-Pytania precyzujące.

­-Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.

­-Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

­-Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak z nim rozmawiać?

Negocjowanie ceny

­-Metody prowadzenia rozmów o cenach

­-Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.

­-Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.

­-Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie i pseudouzasadnianie wysokości ceny.

­-Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.

­-Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.

­-„Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Domykanie transakcji

­-Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.

­-Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Dalsze kontakty z klientem

­-Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?

­-Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.

­-Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.

Informacje o prelegentach:

Trener SGP

Ceny:

• 1590 - zł netto/os.

Cena zawiera:

pełne wyżywienie, proces szkolenia, materiały szkoleniowe, certyfikat uczestnictwa , nocleg (nocleg tylko w przypadku zgłoszenia powyżej 1 uczestnika)

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Płatność na podstawie faktury

Szkolenie, kurs: Techniki Sprzedaży