Skuteczne odzyskiwanie należności - podejście psychologiczne i prawne do wierzyciela

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Bardzo wiele firm popełnia podstawowe błędy, które dają kontrahentowi sygnał, że przedsiębiorstwo nie dba się o sprawy formalne, więc można spróbować „pokombinować”. Często nie sprawdza się podstawowych dokumentów rejestrowych firmy klienta, z których między innymi wynika, kto jest uprawniony do reprezentacji firmy. W praktyce spotyka się wiele umów, które z prawnego punktu widzenia były nieważne, z których wierzyciele nie mieli wielkiego pożytku, gdy dochodziło do sprawy sądowej. Dlatego też, wiele firm zaczęło specjalizować się w odzyskiwaniu należności czy też tworzyć wewnątrz swoich oddziałów stanowiska, które zajmują się wyłącznie odzyskiwaniem wierzytelności od trudnych czy powściągliwych klientów. Tematyka niniejszego szkolenia ma za zadanie przekazać „windykatorom” jakich narzędzi powinni używać z zakresu negocjacji i praktycznej psychologii, tak aby zbudowali dobry kontakt z trudnym klientem i w konsekwencji odzyskali wierzytelności firmy.

Szkolenie skierowane jest do:

Szkolenie adresowane jest do menedżerów i pracowników działów windykacyjnych, sprzedaży, księgowości oraz osób, które na co dzień spotykają się z problemem odzyskiwania należności i prowadzeniem trudnych rozmów z dłużnikami.

Program szkolenia:

Ocena kontrahenta na podstawie dostępnych informacji

Pozyskanie informacji o osobie fizycznej
Pozyskanie informacji o osobie prawnej
Pozostałe informacje możliwe do pozyskania i oceny klienta

Proces windykacji należności jest najczęściej konsekwencją zaniedbania procedury sprawdzenia partnera handlowego, ewentualnie nieumiejętność oceny zebranego materiału. Pomimo istnienia szeregu ustaw chroniących przed dostępem do informacji o kliencie, prawo pozostawiło kilka furtek, dzięki którym możemy ustalić, bez wiedzy klienta, ważne dla nas informacje. W jaki sposób pozyskać niezbędne informacje - dowiemy się w tej części szkolenia.


Zasady zawierania umów handlowych

Zawarcie umowy i jej treść na płaszczyźnie regulacji prawnych
Oferta i jej znaczenie
Umowa przedwstępna i jej znaczenie
Kary umowne i odsetki karne
Umowne prawo odstąpienia i odstępne

Podstawą obrotu gospodarczego jest umowa, zwłaszcza sprzedaży i dostawy, świadczenia usług, itp. Celem tej części szkolenia jest omówienie zasad zawierania umów z kontrahentami i wynikających z tego działań ryzyk w aspekcie późniejszego odzyskiwania należności. Omówione zostaną także zasady odstępowania od zawartych umów i ograniczenia w tym zakresie.

Przedawnienie roszczeń cywilnoprawnych

Skutek przedawnienia
Termin przedawnienia – zasady
Termin przedawnienia – wyjątki
Zasady liczenia terminów przedawnienia
Zawieszenie biegu przedawnienia
Przerwanie terminu przedawnienia
Wygaśnięcie zobowiązania
Przykłady rodzajów roszczeń i terminów przedawnienia

Z upływem czasu dłużnik, od którego nie są egzekwowane należności, przestaje liczyć się z tym, że będzie musiał oddać dług. Aby taki stan nie trwał wiecznie do kodeksu cywilnego wprowadzona została instytucja przedawnienia roszczeń, pozwalająca dłużnikowi odmówić spełnienia świadczenia po upływie odpowiedniego okresu czasu. Wierzyciel by chronić swoje interesy musi znać zasady liczenia terminów przedawnienia, biorąc pod uwagę, iż dla różnych rodzajów roszczeń te terminy są krótsze lub dłuższe –np. mogą trwać 1 rok lub 3 lata. W tej części szkolenia uczestnicy szczegółowo zapoznają się z terminami przedawnień dla odpowiednich rodzajów roszczeń.

Windykacja przedsądowa

Pisemne wezwanie do zapłaty
Kontakt telefoniczny z dłużnikiem
Osobisty wyjazd do dłużnika
Zastosowanie sankcji prawnych
Uzyskanie różnego rodzaju zabezpieczeń należności (cesja, weksel, hipoteka, zastaw, przelew wierzytelności)
Pozostałe działania niestandardowe
Negocjacje w zakresie spłaty długu

Tematem tej części szkolenia jest omówienie szczegółowo wszelkich działań, które mają na celu nakłonienie do uregulowania zobowiązania w możliwie jak najkrótszym czasie lub aby dłużnik złożył stosowne zabezpieczenie spłaty bez podejmowania przez wierzyciela kosztownych postępowań sądowych. Na proces windykacji przedsądowej składają się również psychologiczne aspekty windykacyjne, które są nieoderwalnym czynnikiem wykorzystywanym w procesie windykacji.

Sądowe postępowanie egzekucyjne

Postępowanie sądowe w celu uzyskania tytułu egzekucyjnego
Postępowanie sądowe w celu uzyskania klauzuli wykonalności
Skierowanie sprawy do komornika
Ukończenie postępowania komorniczego, spłacenie należności, umorzenie postępowania

Tematem tej części szkolenia będzie szczegółowe omówienie trybu postępowania sądowego w celu odzyskania wierzytelności. Uczestnicy szkolenia dowiedzą się kiedy wierzyciel będzie uprawniony do skorzystania z trybu postępowania tzw. nakazowego lub upominawczego oraz kiedy będzie mógł skierować sprawę do komornika by ten podjął działania windykacyjne.

Postępowanie upadłościowe i układowe

Zasady postępowania upadłościowego
Zasady postępowania układowego

Zadaniem tej części szkolenia jest przekazanie niezbędnej wiedzy wierzycielom na temat postępowania układowego i upadłościowego możliwego do zastosowania przeciwko dłużnikom. W tej części szkolenia dowiemy się jakie prawa ma wierzyciel i na jakie okoliczności musi w tego rodzaju postępowaniach zwracać szczególną uwagę aby nie stracić swoich wierzytelności. Dowiemy się, które postępowanie jest pewnego rodzaju „ochroną” dla dłużnika i jakie mogą być tego konsekwencje.

DZIEŃ II –Psychologiczne aspekty windykacji

Przyczyny powstawania trudnych należności

Błędy w polityce handlowej firmy
Błędy w polityce windykacyjnej firmy
Pułapki psychologiczne, w które wpadają wierzyciele w rozmowie z dłużnikiem

W tej części szkolenia zostaną przedstawione najczęstsze błędy jakie występują w polityce handlowej i windykacyjnej firmy, które mogą być wykorzystywane do niepłacenia swoich zobowiązań przez klientów. Dowiemy się jak ważne są spójne procedury postępowania wobec dłużników oraz jak ważna jest siła nastawień w kontaktach międzyludzkich. Wystrzeganie się myślenia o dłużnikach jak o naciągaczach czy złodziejach ze strony windykatora, zbuduje pewną dozę szacunku i życzliwości w stronę dłużnika, co w konsekwencji przyczyni się do skuteczniejszych negocjacji.

Zasady rozmów z dłużnikami

Kontakt zawsze z odpowiednią osobą
Używanie jasnego i jednoznacznego języka
Uważne słuchanie klienta
Precyzyjne zadawanie pytań
Przedstawianie jasnych intencji
Szybka reakcja
Konsekwencja w działaniu

Tematem tego bloku szkoleniowego będzie omówienie zasad jakie obowiązują w trakcie rozmów z dłużnikami. Przeprowadzone warsztaty w tym zakresie pozwolą uczestnikom zdobyć umiejętności negocjacyjne bez budowania niezbędnego napięcia emocjonalnego związanego z procedurą ściągania należności. Pozwolą również, na umiejętne tworzenie celów windykacyjnych w rozmowie z dłużnikiem co przyczyni się w przyszłości do odzyskania długu.

Gry psychologiczne dłużników

Gra na czas
Gra na biedę
Gra reklamacyjna
Gra „inni mi nie płacą”
Pozostałe zachowania

Gry psychologiczne prowadzone ze strony dłużników sprawiają wierzycielom wiele kłopotów. Robią „wodę z mózgu” i odbierają siłę i chęć do walki. Nigdy nie wiadomo co jest prawdą a co blefem. W zależności od sytuacji w kraju jedne wymówki są podawane częściej od innych, ponieważ w danych okolicznościach stają się bardziej prawdopodobne. Istnieje wiele powtarzalnych wymówek klientów i ten blok szkolenia ma za zadanie przedstawić je jak najgłębiej.

Psychologiczny niezbędnik windykatora

Asertywność w rozmowach z dłużnikiem
Komunikowanie sankcji psychologiczno-społecznych
Umiejętne definiowanie własnych celów w prowadzonych negocjacjach
Komunikacja niewerbalna
Chwyty i taktyki negocjacyjne
Metody unikania pułapek stosowanych przez dłużników w procesie negocjacji

Poznanie „narzędzi” psychologicznych podniesie efektywność działań wierzyciela a ich umiejętne stosowanie nie będzie wzbudzać agresji w zachowaniu dłużnika w trakcie rozmowy windykacyjnej. Niezbędnik windykatora ma za zadanie przedstawić uczestnikom szkolenia jak asertywnie radzić sobie z krytyką, jak umiejętnie zadawać pytania oraz w jaki sposób komunikować sankcje nie tylko prawne ale i społeczne, tylko po to aby odzyskać należności firmy. Podstawą pracy windykacyjnej jest efektywne zbieranie informacji i umiejętne wykorzystanie jej z zastosowaniem odpowiednich taktyk negocjacyjnych – co zostanie przedstawione w tej części szkolenia.

Przykłady rozmowy windykacyjnej:

Scenariusz rozmowy windykacyjnej – prezentacja multimedialna
Symulacja rozmowy windykacyjnej przez telefon
Symulacja rozmowy windykacyjnej – bezpośrednio

W tej części szkolenia zostaną zaprezentowane scenariusze windykacyjne. Uczestnicy szkolenia wraz z trenerem włączą się w symulacyjną grę dłużnik-wierzyciel. W zależności od potrzeb uczestników szkolenia zostaną przeanalizowane zachowania, które w praktyce sprawiają nam najwięcej problemów, z wykorzystaniem metod i technik psychologicznych omówionych wcześniej. Gra dłużnik-wierzyciel będzie podlegała analizie uczestników szkolenia co tym samym pomoże wyeliminować błędy, które pojawiają się w trakcie prowadzonych rozmów z dłużnikami.

Informacje o prelegentach:

Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie na Wydziale Finansów oraz Wyższej Szkoły Finansów i Zarządzania w Warszawie. Jej doświadczenie i wiedza zostały poświadczone certyfikatem Ministerstwa Finansów w zakresie rachunkowości zarządczej, prawa gospodarczego oraz zarządzania finansami firmy. Posiada bogate doświadczenie zawodowe, związane z pracą w międzynarodowych koncernach produkcyjnych oraz firmach doradczych. Od 2004 roku jest trenerem w obszarze specjalistycznych szkoleń z obszaru zagadnień księgowych i finansowych firmy

Wydarzenia towarzyszące:

Kierowanie zespołem - motywowanie pracowników
Six Sigma Green Belt - warsztaty z certyfikacją

Ceny:

• 1490,- - PLN

Cena zawiera:

Dotyczy udziału w szkoleniu jednej osoby i zawiera: udział w wykładach, materiały szkoleniowe, certyfikat ukończenia, napoje oraz posiłki podawane podczas spotkania. *Do ceny należy doliczyć 23% podatek VAT

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Więcej informacji można uzyskać pod nr 535 605 109

Szkolenie, kurs: Skuteczne odzyskiwanie należności - podejście psychologiczne i prawne do wierzyciela