PROFESJONALNE NEGOCJACJE HANDLOWE

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Cel szkolenia
zwiększenie opłacalności zawieranych transakcji przez min:

ukształtowanie odpowiedniej, pożądanej osobowości negocjatora
osiągnięcie sprawności w przygotowaniu do negocjacji
doskonalenie umiejętności prawidłowego rozpoznawania struktur organizacyjnych potencjalnych partnerów negocjacyjnych, określenia ośrodków decyzyjnych, czynników wpływających na proces podejmowania decyzji i zastosowanie odpowiednich strategii działania
poznanie procesów negocjacji grupowych cechujących klientów korporacyjnych, budowy zespołów negocjacyjnych oraz podziału ról taktycznych i merytorycznych
zwiększenie skuteczności przewidywania i zarządzania wynikiem negocjacji
doskonalenie umiejętności budowania trwałych porozumień

Szkolenie skierowane jest do:

Szkolenie skierowane jest do
osób zawodowo zajmujących się negocjacjami - pracowników działu sprzedaży, key account managerów, product managerów, kadry zarządzającej i osób odpowiedzialnych za porozumienia handlowe na wysokim szczeblu.
Program ten uczy skuteczności negocjowania i renegocjowania. Szkolenie realizowane jest w dużej części w oparciu o symulacje sytuacji negocjacyjnych.

Program szkolenia:

1. Negocjacje - istota problemu
definicje i pojęcia podstawowe
różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty)
2.Specyfika negocjacji handlowych
formułowanie oferty
strefa porozumienia w negocjacjach cenowych
ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa
warunki płatności i dostawy
kontrakt zasady formułowania
schematy w negocjacjach cenowych
ustępstwa dostawcy i nabywcy
negocjacje cenowe z punktu widzenia nabywcy i odbiorcy (umiejętność analizy i oceny oferty)
3. Przygotowanie do negocjacji handlowych
opracowanie i analiza scenariuszy rozmów
rozpoznanie rynku i klienta
opracowanie argumentów
przygotowanie oferty cenowej
4. Przebieg negocjacji handlowych
rozpoczęcie negocjacji
prezentacja ofert
negocjacje właściwe
zakończenie i podpisanie umowy
5. Style prowadzenia negocjacji
twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)
styl efektywny
strategie negocjacyjne
style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych
6. Ocena partnera negocjacyjnego
wybrane elementy osobowości negocjatora
źródła wiedzy o partnerze
przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera
odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego - określenie płaszczyzn wywierania wpływu i przekonywania do swoich racji
ocena stylu negocjacyjnego partnera - sposoby postępowania
zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony
podłoże zachowań ryzykownych partnera
ryzyko a osobowość
7. Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego
zasady budowy perswazyjnej wypowiedzi - sztuka argumentowania
techniki i strategie wywierania wpływu
obustronne korzyści jako podstawowa strategia wywierania wpływu
style rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych - działania integracyjne
rola osobowości w podatności na wpływy drugiej strony
8. Zespół negocjacyjny
zalety i wady negocjowania zespołowego
dobór zespołu i podział ról
9. Uwarunkowania w negocjacjach
miejsce
czas
informacje
uwarunkowania międzykulturowe
10. Rozpoznawanie i przeciwdziałanie manipulacjom w negocjacjach
manipulacje samooceną i emocjami
manipulacje miejscem, czasem, informacją
taktyki i chwyty manipulacyjne
metody rozpoznawania
przeciwstawianie się manipulacjom
11. Zakończenie negocjacji
kontrakt negocjacyjny - unikanie pułapek
dodatkowo :
Etykieta biznesu w negocjacjach jako międzynarodowy język kurtuazji
etykieta biznesu a etykieta towarzyska - świadomość różnic
poszerzenie umiejętności interpersonalnych pomocnych w kontaktach służbowych, na przyjęciach z udziałem klientów, gości honorowych
elementy protokołu dyplomatycznego
organizacja spotkań negocjacyjnych
Specyfika negocjacji z partnerem zagranicznym
różnice kulturowe w negocjacjach
sposoby porównywania kultur
kulturowe różnice w stylach negocjowania
komunikacja w negocjacjach z uwzględnieniem różnic kulturowych
Cena w strategii marketingowej firmy
Strategie cenowe firm
Cel firmy a cena
Metody wyznaczania ceny
Cena a efekty ekonomiczne, cena a zysk
Obiekcje/zastrzeżenia cenowe klienta
Powody zgłaszania obiekcji
Metody przełamywania obiekcji
Etapy reagowania na zastrzeżenia cenowe
Obiekcje cenowe jako element manipulacji w negocjacjach

Informacje o prelegentach:

Ceniony specjalista w zakresie organizacji i zarządzania, marketingu, negocjacji, zarządzania zasobami ludzkimi, procesów informacyjno - decyzyjnych. Prezes Fundacji Rozwoju Kultury Negocjacji. Współzałożyciel Mazowieckiego Polsko - Amerykańskiego Klubu Przedsiębiorczości, były wiceprezes Klubu Przedsiębiorców Polskich. Ekspert firm konsultingowych, wykładowca polskich i międzynarodowych szkół menedżerskich. Praktyk - przez kilka lat pracował na stanowiskach kierowniczych w przedsiębiorstwach rożnej wielkości. Autor szeregu ekspertyz organizacyjnych, kierownik i wykonawca projektów badawczych i doradczych. Autor kilkunastu opracowań i publikacji naukowych. Przeprowadził liczne szkolenia dla wielu firm polskich i międzynarodowych koncernów.

Ceny:

• 1950 zł - netto + 23% VAT

Cena zawiera:

Pobyt: od 11.03.2012 ( kolacja) do 14.03.2012 r. (obiad), zakwaterowanie w pokojach 2-os. o wysokim standardzie, do pok. 1-os. dopłata 300 zł + VAT (ograniczona ilość), pełne wyżywienie, materiały szkoleniowe, certyfikat ukończenia szkolenia, przerwy kawowe, imprezę integracyjną, bezpłatny parking dla uczestników, bezpłatne korzystanie z kompleksu basenowego (basen z hydromasażami, 3 rodzaje saun: łaźnia turecka, sauna fińska oraz sauna IR na podczerwień, jacuzzi)

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Zgłoszenia prosimy przesyłać faxem/pocztą z podpisem i pieczątką osoby decyzyjnej.
Zgłoszenie przesłane e-mailem ma formę wstępnej rezerwacji

Szkolenie, kurs: PROFESJONALNE NEGOCJACJE HANDLOWE