PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI I NEGOCJACJE HANDLOWE

Informacje podstawowe o szkoleniu:

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU:
- dowiesz się, jak przygotować się do negocjacji umożliwiających podwójną wygraną,
- nauczysz się zamieniać spór o stanowiska w poszukiwanie sposobów realizacji interesów drugiej strony,
- dowiesz się, jak budować argumenty negocjacyjne, by osiągać własne cele,
- nauczysz się, jak definiować sytuację negocjacyjną w taki sposób, by umożliwiała ona maksymalne zyski dla obu stron,
- nauczysz się osiągać swoje cele i korzystne warunki handlowe nawet podczas bardzo trudnego targowania,
- nauczysz się słuchać i czerpać wiedzę psychologiczną z wypowiedzi partnera negocjacyjnego,
- poznasz skuteczne sposoby negocjowania z trudnymi klientami i z klientami konkurencji,
- nauczysz się skutecznie i perswazyjnie wpływać na swojego partnera negocjacyjnego,
- dowiesz się, jak unikać typowych błędów w negocjacjach,
- nauczysz się przeciwdziałać próbom manipulacji.

Szkolenie skierowane jest do:

Szkolenie jest dla:
- handlowców,
- przedstawicieli handlowych,
- osób pracujących w działach sprzedaży w firmach,
- wszystkich osób, które pragną pogłębić swoje umiejętności negocjacyjne.

Program szkolenia:

PROGRAM SZKOLENIA:

1.Przygotowanie do negocjacji, jako środek do osiągnięcia celu i etapy negocjacji
a) Przygotowanie do negocjacji
b) Pełna świadomość celów negocjacyjnych (cel zadaniowy oraz cel relacyjny, czyli jak zadbać i o wynik handlowy i o relację długofalową z klientem)
c) Ustalanie swoich celów negocjacyjnych oraz celów klienta
d) Hierarchia interesów własnych i partnera negocjacyjnego
e) Określenie „problemu” negocjacyjnego
f) Mój plan taktyczny - określenie BATNY własnej i drugiej strony, celu właściwego, kolejnych celów pośrednich, celu minimalnego oraz ustępstw
g) Zbieranie informacji, jako klucz do dobrego przygotowania
h) Razem czy osobno? Podział ról w zespole negocjacyjnym
i) Wcześniejsze przygotowanie argumentów

2.Strategie negocjacyjne
a) Strategia pozycyjna
b) Strategia problemowa
c) Analiza strategii negocjacyjnych
d) Kryteria wyboru odpowiedniej strategii
e) Od konfrontacji do współpracy

3.Komunikacja w negocjacjach
a) Zasady komunikacji
b) Techniki aktywnego słuchania
c) Komunikacja w sytuacjach trudnych
d) Jak radzić sobie z krytyką?
e) Asertywność w negocjacjach
f) Komunikacja niewerbalna

4.Typowe reakcje
a) Skuteczne taktyki
b) Podstawowe zasady przełamywania „lodów”
c) Potrzeby i interesy klienta
d) Nawiązanie współpracy
e) Zagrożenia

5.Negocjowanie ze stałymi (kluczowymi) klientami
a) Jak budować dobre relacje i osiągać swoje cele?
b) Podstawowe zasady efektywnej współpracy
c) Podstawowe błędy w negocjacjach ze stałym lub kluczowym klientem
d) Powstrzymanie konkurencji

6.Negocjowanie z trudnymi klientami
a) Negocjowanie z silniejszym
b) Negocjacje z agresywnym klientem
c) Negocjacje z klientami konkurencji

7.Negocjacje wokół ważnego dla nas, a newralgicznego dla klienta kryterium (np. cena, technologia, ilości). Jak osiągnąć najlepsze warunki handlowe?
a) Techniki prezentacji i obrony kryterium negocjacyjnego (postępowanie w sytuacjach manipulacji klienta podczas rozmowy)
b) Twoje techniki pomocne w osiąganiu celu
c) Skuteczne gry możliwe do wykorzystania przez handlowca
d) Budowanie partnerskich relacji handlowych (mimo trudnych warunków brzegowych)
e) Niezgadzanie się na warunki klientów – sposoby prezentacji kontrpropozycji wywołujące dalsze zaangażowanie klienta

8.Manipulacje i gry klientów podczas negocjacji – jak sobie z nimi najlepiej radzić?
a) Najczęstsze manipulacje stosowane przez klientów
b) Działania handlowca w sytuacjach, w których klient stosuje zagrywki negocjacyjne dające mu przewagę w rozmowie (np. przejmuje inicjatywę, wyolbrzymia spór, wstępnie określa „zabójcze” warunki)
c) Mit konkurencji i niższej ceny (rozpoznawanie sytuacji, w których klient blefuje mówiąc „albo dasz mi niższą cenę, albo za drzwiami czekają inne firmy”)
d) Postępowanie w sytuacjach, kiedy klient „podpuszcza” handlowca (mówi np. „musicie się bardziej postarać”, dwuznacznie milczy po usłyszeniu warunków, wykorzystuje sytuację rynkową do zbijania argumentów itp.)
e) Skuteczne strategie działania w kontakcie z klientami wykorzystującymi „szantaż” (kontrtechniki negocjacyjne na takie gry, jak: „albo, albo”, „sztuczny dylemat”, „pułapka analogii”, „taktyka domino”, „zatrute źródło”, „taktyka oczywistości”, „tabu”, „fałszywy autorytet”, „ultimatum”, „rosyjski front”, „teraz, albo nigdy”)
f) Radzenie sobie z klientami, którzy próbują wynegocjować lepsze warunki roztaczając obraz przyszłych korzyści i profitów (postępowanie w sytuacjach gier typu: „nagroda w raju”, „gwarancja”, „duży kontrakt i długotrwała współpraca”, „a co by było, gdyby”)
g) Ujawnienie i przerywanie gier klientów – wykorzystywanie w tym celu technik rodem z asertywności i „zręczności językowej”
h) Przeciwdziałanie grom klientów

9.Praca nad indywidualnymi problemami


Program szkolenia jest ściśle dostosowany do oczekiwań i potrzeb uczestników. Przed rozpoczęciem szkolenia, trener kontaktuje się telefonicznie z każdym z uczestników w celu doprecyzowania oczekiwań, sytuacji w pracy zawodowej nad jakimi szczególnie chciałby podczas szkolenia dany uczestnik popracować. W oparciu o te informacje trener dostosowuje program do potrzeb uczestników oraz układa ćwiczenia dla uczestników do pracy indywidualnej i grupowej podczas szkolenia.

METODOLOGIA:
Ponad 80% treningu to praktyczne ćwiczenia gwarantujące opanowanie umiejętności w danym zakresie tematycznym. Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników, wideotreningu, elementów coachingu indywidualnego i innych. Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej. Materiały szkoleniowe przygotowywane są ze szczególnym uwzględnieniem sytuacji zawodowych opisywanych przez uczestników szkolenia. Zawierają opisy technik do indywidualnego zastosowania, gruntowne analizy sytuacji, przykłady praktyczne i gotowe rozwiązania do zastosowania w codziennej pracy.

CENA SZKOLENIA ZAWIERA:
1. Indywidualną analizę potrzeb każdego uczestnika
(wywiad telefoniczny trenera prowadzącego szkolenie z uczestnikiem, mający na celu m. in. określenie oczekiwań uczestnika, sytuacji problematycznych występujących w pracy uczestnika i związanych z tematyką szkolenia)
2. Uczestnictwo w dwudniowym szkoleniu i materiały szkoleniowe
3. Nagranie wideo przebiegu szkolenia i jego analizę
(analiza pracy uczestników w podgrupach oraz pracy indywidualnej każdego uczestnika z określeniem dalszych kroków rozwojowych w obszarze tematycznym szkolenia dla każdego uczestnika)
4. Poszkoleniowe, indywidualne 2-godzinne spotkania konsultacyjne
(spotkanie indywidualne uczestnika z trenerem prowadzącym, mające na celu udzielenie każdemu uczestnikowi dodatkowych informacji zwrotnych na podstawie pracy podczas szkolenia i analizy nagrań wideo - wskazanie dalszego kierunku rozwoju w obszarze tematycznym szkolenia)
5. Certyfikat ukończenia szkolenia
6. Obiady i przerwy kawowe podczas szkolenia.

Informacje o prelegentach:

TRENERZY:
Zespół CIRCULUS tworzą osoby z dużym doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń z różnych dziedzin związanych z wykorzystaniem psychologii w biznesie. Nasi trenerzy mają doświadczenie i sukcesy zawodowe oraz bardzo dobre przygotowanie merytoryczne w obszarze, w którym prowadzą treningi. Naszą pasją jest uczenie i rozwijanie umiejętności tak naszych Klientów, jak i naszych własnych.

Wydarzenia towarzyszące:

PROFESJONALNA OBSŁUGA KLIENTA
ZAKUPY W KRYZYSIE – trening negocjacyjny dla zakupowców
WSPÓŁPRACA Z KLIENTEM KONKURENCJI

Ceny:

• 1 380,00 - PLN brutto (w tym 23 % VAT) / os

Cena zawiera:

Cena szkolenia zawiera: 1. Indywidualna analiza potrzeb uczestników / Udział w szkoleniu i materiały szkoleniowe / 3. Nagranie wideo przebiegu szkolenia i jego analizę / 4. Poszkoleniowe konsultacje indywidualne z trenerem / 5. Certyfikat ukończenia szkolenia / 6. Obiady i przerwy kawowe.

Dostępne zniżki:

• 10 % - przy zgłoszeniu 2 osób z jednej firmy
• 15 % - dla 3-ciej i każdej następnej osoby zgłoszonej z tej samej firmy

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

W celu zapisania się na szkolenie prosimy o wypełnienie Formularza Zgłoszeniowego, dostępnego na naszej stronie internetowej (www.circulus.edu.pl) i przesłanie wypełnionego zgłoszenia faksem pod nr (71) 368 64 04.

Szkolenie, kurs: PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI I NEGOCJACJE HANDLOWE