Komunikacja marketingowa na rynku B2B.

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Relacje i komunikacja marketingowa z partnerami biznesowymi firmy: dystrybutorami, pośrednikami, hurtownikami, usługodawcami itd. są oparte na innych regułach niż komunikacja z klientami i konsumentami. Zasady działania, które sprawdzają się na rynkach konsumpcyjnych, nie mają w większości zastosowania na rynkach instytucjonalnych. Niniejsze szkolenie dostosowane jest do specyfiki firm działających na rynku B2B (business to business), świadczących usługi klientowi instytucjonalnemu.
Ważnym czynnikiem konkurowania na rynkach B2B jest odpowiednia komunikacja z klientem – od rozpoznania jego potrzeb aż po opracowanie atrakcyjnej oferty. Priorytetem w tej komunikacji są relacje i kontakty osobiste, które pozwalają pozyskać przychylność klientów B2B i skutecznie zrealizować transakcje. Ważne miejsce zajmują również imprezy handlowe, wystawy, targi i wydarzenia marketingowe.
Uczestnicy szkolenia będą mogli sprawdzić swoje umiejętności, biorąc udział w grze symulującej rynek B2B – SALES MANAGEMENT, dzięki której poznają najważniejsze elementy komunikacji marketingowej B2B na rynku polskim. W trakcie ćwiczeń uczestnicy szkolenia przygotują i prawidłowo zaplanują taką komunikację oraz nauczą się, jak mierzyć jej skuteczność, jak oceniać satysfakcję, lojalność, zaufanie klientów instytucjonalnych.
Rozwój umiejętności:



Przygotowanie narzędzi komunikacyjnych w grze symulacyjnej
Opracowywanie planów komunikacji na rynku B2B
Ocena potencjału klientów i optymalizacji narzędzi komunikacyjnych
Dopasowanie narzędzi do różnych segmentów klientów B2B
Ocena efektywności działań komunikacyjnych na rynku B2B


Narzędzia ułatwiające przyswajanie wiedzy:



Gry symulacyjne z komunikacji na rynku B2B w Polsce
Case studies
Zadania indywidualne i grupowe
Prezentacje ilustrujące najważniejsze narzędzia
Learning by doing (analiza wskaźników wygenerowanych w grze strategicznej)

Szkolenie skierowane jest do:

Do dyrektorów, menadżerów oraz specjalistów działów marketingu oraz sprzedaży w dużych, średnich oraz małych firmach.

Program szkolenia:

Dzień 1 Symulacyjna gra strategiczna SALES MANAGEMENT

1. Symulacyjna gra strategiczna SALES MANAGEMENT - wprowadzenie:
- podział na zespoły i role w zespołach
- omówienie zasad gry strategicznej
- opracowanie planów sprzedaży i przygotowanie strategii

2. Symulacyjna gra strategiczna SALES MANAGEMENT – część 1.
-planowanie tras wizyt u klientów
-zbieranie informacji rynkowych
-przygotowywanie ofert i rywalizacja na symulowanym rynku

3. Symulacyjna gra strategiczna SALES MANAGEMENT – część 2.
- wnioski po pierwszym etapie symulacji
- strategie w szczytowym sezonie sprzedaży i komunikacji z rynkiem
- ogłoszenie wyników drużyn-firm po drugiej fazie symulacji

4. Symulacyjna gra strategiczna SALES MANAGEMENT – część 3.
- przygotowanie strategii i ofert w fazie zamykania sprzedaży
- realizacja sprzedaży w fazie trzeciej, ogłoszenie wyników i wręczenie nagród
- najważniejsze wnioski z gry SALES MANAGEMENT

Dzień 2 Narzędzia komunikacji na rynku B2B.

1. Podsumowanie symulacji SALES MANAGEMENT:
- strategie poszczególnych drużyn, ocena ich efektywności
- najważniejsze wskaźniki z gry symulacyjnej
- podsumowanie gry, wnioski dla codziennych działań w firmach B2B

2. Miejsce marketingu w firmach B2B jako podstawa do budowy strategii komunikacji marketingowej.
- pozycja działu marketingu w firmie B2B – rola struktury organizacyjnej.
- rola działań marketingowych w zależności od szerokości rynku B2B
- relacje między marketingiem a sprzedażą na rynku B2B
- czynniki wzrostu znaczenia działu marketingu w firmach na rynku business-to-business

3. Planowanie działań komunikacyjnych na rynku B2B w praktyce.
- ocena segmentów rynku i potencjału klientów na rynku B2B
- budżet działań marketingowych B2B i jego optymalizacja
- przygotowanie planu marketingowo-sprzedażowego B2B w Excelu (praktyczne narzędzie, które uczestnicy otrzymają na własność)
- opracowanie planu wdrożeniowego i wskaźników kontrolnych

4. Wybrane narzędzia taktyczne komunikacji na rynku B2B:
- sztuka opracowywania ofert handlowych
- przygotowanie strategii w zakresie marketingu bezpośredniego: telemarketingu, przesyłek bezpośrednich, aktywności w internecie
- organizacja marketing events oraz targów - wskazówki
- znaczenie public relations na rynku B2B

5. Ocena efektywności kampanii B2B:
- budowanie marki na rynku B2B i ocena efektywności w tym zakresie
- przełożenie działań komunikacyjnych na sprzedaż
- ocena działań wizerunkowych i w zakresie budowania relacji z klientami
- kompleksowa ocena efektywności działań komunikacyjnych B2B

Informacje o prelegentach:

Michał Dziekoński
Doświadczenie zawodowe:
Ekspert w zakresie strategii marketingowych i controllingu marketingowego. Obecnie pracuje w firmie Energoserwis SA (Grupa Siemens), gdzie kieruje działem marketingu. Odpowiada za marketing strategiczny i marketing międzynarodowy spółki. Wcześniej pracował m.in. w firmie Hospitality Marketing Concepts Polska. Pełnił funkcję asystenta w Katedrze Badań Rynkowych i Marketingowych AE Katowice.

Doświadczenie trenerskie i publikacje:
Prowadzi szkolenia z zakresu opracowywania strategicznych planów marketingowych, badań marketingowych, kontroli eksportu i zarządzania ryzykiem strategicznym. Współautor książki „Wskaźniki marketingowe”, autor wielu artykułów opublikowanych w czasopismach marketingowych. Stały współpracownik miesięcznika „Marketing w Praktyce”.

Wykształcenie:
Studia w Katedrze Marketingu Akademii Ekonomicznej w Katowicach. Uzyskał The Advanced Certificate in Marketing, ukończył Program Marketing Training w Siemens Westinghouse w Orlando (Floryda, USA). Ukończył również program szkoleniowy i studia podyplomowe z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi firmy Training Partners i szkoły GWSH.

Dodatkowe informacje:
Nadzoruje od strony merytorycznej programy the Chartered Institute of Marketing. Autor gry strategicznej „Marketing Game” oraz warsztatów z budowy planów marketingowych z wykorzystaniem arkusza kalkulacyjnego.

Ceny:

• 2200 zł - 23% VAT

Cena zawiera:

Materiały szkoleniowe, catering, aktualny miesięcznik MwP i książki.

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Zgłoszenia na szkolenie proszę kierować na adres monika.kwasnik@marketing.org.pl lub za pomocą formularza zgłoszeniowego dostępnego na stronie www.essentis.pl

Szkolenie, kurs: Komunikacja marketingowa na rynku B2B.