JAK SKUTECZNIE SPRZEDAWAĆ I ZDOBYWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Celem szkolenia jest

- uświadomienie i przedstawienie praktycznej wiedzy i umiejętności wymaganych na wszystkich etapach procesu sprzedaży

- ukierunkowanie handlowca na odnoszenie sukcesu w sprzedaży

- doskonalenie umiejętności wykorzystania technik i narzędzi zdobywania klienta, prowadzenia sprzedaży oraz dostosowywania ich doboru w konkretnych sytuacjach

- dostarczenie umiejętności samomotywowania się oraz zwiększenie pewności siebie w kontaktach handlowych;

- zapoznanie z najnowszymi tendencjami w dziedzinie sprzedaży.

Szkolenie skierowane jest do:

Szkolenie skierowane jest do kadry kierowniczej i pracowników działów handlowych pozyskujących i obsługujących klientów.

Program szkolenia:

I. Jak pozyskać klienta

* rola sprzedaży osobistej a filozofia marketingowego funkcjonowania firmy,

* bank danych o klientach,

* formy i metody pozyskiwania klientów,

* źródła wiedzy o kliencie,

* przygotowanie oferty dla klienta.



II. Kontakt telefoniczny z klientem

* przygotowanie do rozmowy,

* przedstawienie się – autoprezentacja i pierwsze wrażenie,

* faza zasadnicza – umówienie spotkania i inne ustalenia organizacyjne,

* zakończenie rozmowy – ostatnie wrażenie przed spotkaniem.



III. Pierwsze wrażenie w bezpośrednim spotkaniu z klientem – autoprezentacja

* powitanie i przedstawienie się – nawiązanie kontaktu emocjonalnego,

* ubiór a wizerunek – budowanie autorytetu i fachowości,

* elementy biznesowego savoir – vivre’u.



IV. Typologia klienta

* odmienność w sposobach myślenia,

* sztuka mówienia językiem słuchacza,

* dobór zachowań do typu klienta,

* gry i manipulacje klientów,

* analiza klientów: - ocena opłacalności współpracy krótko- i długofalowej,

* analiza rentowności klienta.



V. Praktyczne aspekty procesu sprzedaży

* czynniki wpływające na sposób spostrzegania innych ludzi,

* zasady zdobywania i utrzymania sympatii,

* znajomość własnych możliwości w kontaktach społecznych,

* umiejętność zadawania właściwych pytań i odpowiedzi.



VI. Postawa i motywacja sprzedawcy

* motywacja handlowca,

* gdy efekty są inne niż plany – czyli umiejętność radzenia sobie w sytuacjach trudnych,

* organizacja pracy,

* ustalenie planów i tworzenie wizji.



VII. Prowadzenie rozmowy handlowej

* dostosowanie sposobu komunikacji do klienta,

* argumentowanie i obalanie argumentacji,

* techniki wywierania wpływu: - psychologia aktu zakupu, - profesjonalna oferta handlowa, - rola i wpływ sprzedawcy na klienta,

* komunikacja interpersonalna: - style komunikacji, - cechy komunikacji werbalnej, - mowa ciała i jej znaczenie.



VIII. Przebieg wizyty u klienta

* właściwa prezentacja oferty,

* podanie ceny we właściwy sposób: - kiedy mówić o cenie?, - techniki podawania ceny.



IX. Obiekcje klienta

* definiowanie prawdziwych oczekiwań,

* sztuka szukania kompromisu,

* gdy rozmowa zaczyna być walką – czyli umiejętność działanie w konflikcie,

* budowanie standardów obsługi klienta w logistyce,

* wpływ logistycznej obsługi klienta na lojalność klientów i rentowność firmy.



X. Finalizacja sprzedaży

* czynności poprzedzające finalizację sprzedaży,

* definiowanie oczekiwań,

* „wyczuwanie momentu”.



XI. Asertywność w kontakcie z klientem

* uczenie się konstruktywnych zachowań: - odmawianie i przyjmowanie odmowy klientów, - reagowanie na krytykę i oceny, - nabywanie pewności siebie, - prezentowanie własnego zdania,

* stopniowanie wyrażania uczuć i emocji; * analiza zachowań asertywnych w różnych sytuacjach zawodowych.



XII. Budowanie stałej współpracy z klientem

* działania promocyjne;

* strategie cenowo – upustowo – terminowe,

* kształtowanie polityki cenowej i terminów płatności,

* programy lojalnościowe,

* pozacenowe elementy budowania więzi z klientem.

Temat i program szkolenia chroniony prawem autorskim.

Informacje o prelegentach:

Ceniony specjalista w zakresie organizacji i zarządzania, marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, procesów informacyjno-decyzyjnych, negocjacji. Prezes Fundacji Rozwoju Kultury Negocjacji, współzałożyciel Mazowieckiego Polsko-Amerykańskiego Klubu Przedsiębiorczości, były wiceprezes Klubu Przedsiębiorców Polskich. Ekspert firm konsultingowych, wykładowca polskich i międzynarodowych szkół menedżerskich. Praktyk – przez klika lat pracował na stanowiskach kierowniczych w firmach handlowych. Autor szeregu ekspertyz organizacyjnych, kierownik i wykonawca projektów badawczych i doradczych. Autor kilkunastu opracowań oraz publikacji naukowych. Przeprowadził liczne szkolenia dla wielu firm polskich i międzynarodowych.

Ceny:

• 1690 zł - brutto

Cena zawiera:

-zakwaterowanie i pełne wyżywienie od 23.06.2010r. (kolacja) do 26.06.2010r. (obiad). Możliwość rezerwacji pok. 1 osobowego za dopłatą 200 zł, -materiały szkoleniowe, -certyfikat ukończenia szkolenia, -udział w imprezie integracyjnej.

Dostępne zniżki:

• 5 procen - przy zgłoszeniu 1 osoby do 10 maja 2010
• 10 procen - przy zgłoszeniu 2 osób do 10 maja 2010

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

* Zgłoszenia prosimy przesyłać faxem/pocztą z podpisem i pieczątką osoby decyzyjnej. Zgłoszenie przesłane e-mailem ma formę wstępnej rezerwacji.

* Potwierdzenie i rachunek wysyłamy zgłoszonym uczestnikom 7 dni przed szkoleniem

* W przypadku rezygnacji z udziału w szkoleniu-zwrotu całości kwoty dokonujemy na podstawie pisemnej lub telefonicznej informacji do 10 dni przed szkoleniem.

Uwaga: organizator zastrzega sobie prawo zmiany pensjonatu na równorzędny standardem.

JAK SKUTECZNIE SPRZEDAWAĆ I ZDOBYWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?