EFEKTYWNE TECHNIKI SPRZEDAŻY – warsztaty praktyczne

Informacje podstawowe o szkoleniu:

CELE SZKOLENIA
• zwiększenie sprzedaży
• poznanie różnych rodzajów technik sprzedaży
• zwiększenie skuteczności poprzez wykorzystanie technik sprzedaży
• nabycie umiejętności pozwalających na zwiększenie swojego koszyka klientów
• poprawa umiejętności nawiązywania kontaktu interpersonalnego z klientem
• nabycie umiejętności stosowania odpowiedniej taktyki autoprezentacyjnej
• umiejętność prezentacji i rozszerzania oferty handlowej
• kształtowanie odpowiedniej, pożądanej osobowości negocjatora

Szkolenie skierowane jest do:

Szkolenie przeznaczone jest dla pracowników działów sprzedaży pozyskujących i obsługujących klientów oraz wykonujących działania handlowe na zewnątrz (outside sales), nawiązujących nowe kontakty z klientami oraz prowadzącymi sprzedaż bezpośrednią do klientów instytucjonalnych i korporacyjnych.

Treść i konstrukcja programu mają na celu zwiększenie efektywności sprzedaży. Program ten uczy skuteczności sprzedaży podczas rozmów z klientami oraz podczas wizyt handlowych. Szkolenie ukierunkowane jest na stosowanie zaawansowanych technik sprzedaży oraz doskonalenie umiejętności negocjacyjnych.

Program szkolenia:

1. Sprzedaż a filozofia marketingowego funkcjonowania firmy – czyli jak i po co pozyskać klienta

2. Handlowiec/Sprzedawca jako podstawowa wizytówka firmy

3. Kim jest klient biznesowy
 odmienność postrzegania sytuacji
 klasyfikacja nabywców/rozmówców
 źródła wiedzy o kliencie - firmie
 motywacja i potrzeby klientów, firma a ludzie
 identyfikacja potrzeb
 kontakt i rozmowa z trudnym klientem

4. Planowanie i organizacja pracy własnej handlowca
 istota i elementy pracy własnej
 postrzeganie rzeczywistości przez cele, budowanie systemów wartości
 umiejętność zarządzania czasem
 zasady organizacji pracy
 właściwe wykorzystanie informacji
 przygotowanie planu pracy
 ekonomia czasu pracy – ile czasu należy poświęcić klientowi


5. Wyposażenie - narzędzia pracy
 druki zamówień, foldery, katalogi
 standardy w zbieraniu zamówień
 budowanie bazy danych o klientach
 notatki dotyczące klienta i rynku
 raportowanie sprzedaży – opracowanie systemu raportowania, znaczenie raportów
 zarządzanie grupą klientów – rodzaje grup klientów

6. Wygląd zewnętrzny i efekt ,,pierwszego wrażenia”
 powitanie i przedstawienie się
 zasada ,,60 – 30 – 10”
 ogólne zasady ubierania się
 elementy „ wyposażenia „ sprzedawcy

7. Rozpoznanie potrzeb klienta i dookreślenie jego sytuacji
 umiejętność zadawania pytań
 znaczenie pytań i ich rola
 rodzaje pytań
 kolejność pytań
 techniki zadawania pytań
 zasady formułowania pytań

8. Umiejętność prowadzenia rozmów handlowych i negocjacji
 umiejętność nawiązania kontaktu
 prezentacja własnej oferty handlowej ( etapy, metody i skuteczność )
 język korzyści nabywcy
 podanie ceny we właściwy sposób czyli kiedy i jak o niej mówić
 scenariusz rozmowy z klientem
 finalizowanie transakcji

9. Proces sprzedaży jako wyraz relacji w biznesie
 co to jest sukces w sprzedaży
 rozpoznanie rynku – poszukiwanie klientów, segmentacja klientów
 co firmy a co ludzie kupują – potrzeby klienta i nabywcy
 rozpoznanie sytuacji klienta
 sposoby podejmowania decyzji przez nabywcę, struktura podejmowania decyzji
 konflikt sprzedawca – klient ?, przyjmowanie reklamacji
 wizyty handlowe – pierwsza wizyta handlowa, kolejna wizyta handlowa

10. Zastrzeżenia i obawy klientów - jak sobie z nimi radzić
 przyczyny i rodzaje obaw i zarzutów
 podstawowe zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami
 techniki odpierania zastrzeżeń

11. Odkrywanie i pokonywanie obiekcji klienta
 rodzaje i źródła obiekcji
 postawy sprzedawcy wobec obiekcji
 zasady postępowania przy pokonywaniu obiekcji
 zasady postępowania z reklamacjami
 umiejętność szukania kompromisu

12. Relacje w miejsce transakcji - zasady i zalety budowanie stałej współpracy
 strategie cenowo – upustowo – terminowe
 kształtowanie polityki cenowej i terminów płatności
 działania promocyjne i lojalnościowe
 inne elementy budowania więzi z klientem

13. Profesjonalne negocjacje handlowe
 przygotowanie i prowadzenie negocjacji handlowych
 fazy negocjacji
 skuteczne taktyki negocjacyjne
 wywieranie wpływu podczas negocjacji
 gry i symulacje negocjacyjne - ćwiczenia
14. Na zakończenie - czyli umiejętność finalizowania rozmowy
 Jak umiejętnie finalizować rozmowę i sporządzać umowę
 Jak sprawić by Państwa partner handlowy pozytywnie zapamiętał rozmowę

15. Podsumowanie szkolenia – indywidualny feedback

Informacje o prelegentach:

Ekspert w dziedzinie sprzedaży, organizacji i zarządzania, procesów informacyjno – decyzyjnych. Prezes Fundacji Rozwoju Kultury Negocjacji. Współzałożyciel Mazowieckiego Polsko – Amerykańskiego Klubu Przedsiębiorczości, były wiceprezes Klubu Przedsiębiorców Polskich. Ekspert firm konsultingowych, wykładowca polskich i międzynarodowych szkół menedżerskich. Praktyk – przez kilka lat pracował na stanowiskach kierowniczych w przedsiębiorstwach rożnej wielkości. Autor szeregu ekspertyz organizacyjnych, kierownik i wykonawca projektów badawczych i doradczych z dziedziny sprzedaży, marketingu i reklamy. Autor kilkunastu opracowań i publikacji naukowych. Przeprowadził liczne szkolenia dla wielu firm polskich i międzynarodowych koncernów.

Ceny:

• 1810 - zł netto ( VAT 23%)

Cena zawiera:

Cena obejmuje: Pobyt: od 25.09.2011 r. (kolacja) do 28.09.2011 r.(obiad), zakwaterowanie w pokojach 2-os. (do pok. 1-os. dopłata 300 zł + VAT), pełne wyżywienie , materiały szkoleniowe , certyfikat ukończenia szkolenia, przerwy kawowe, imprezę integracyjną w karczmie góralskiej, bezpłatne korzystanie z AQUAPARKU ZAKOPANE znajdującego się przy pensjonacie

Dostępne zniżki:

• 5 - % rabat przy zgłoszeniu 1 os do 25-08-2011
• 7 - % rabat przyz głoszeniu 2 os do 25-08-2011

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

• Zgłoszenia prosimy przesyłać faxem/pocztą z podpisem i pieczątką osoby decyzyjnej.
• Zgłoszenie przesłane e-mailem ma formę wstępnej rezerwacji
• Potwierdzenie i rachunek wysyłamy zgłoszonym uczestnikom 7 dni przed szkoleniem
• W przypadku rezygnacji z udziału w szkoleniu-zwrotu całości kwoty dokonujemy na podstawie pisemnej lub telefonicznej informacji do 10 dni przed szkoleniem
Uwaga: organizator zastrzega sobie prawo zmiany pensjonatu na równorzędny standardem

Szkolenie, kurs: EFEKTYWNE TECHNIKI SPRZEDAŻY – warsztaty praktyczne