BUSINESS TO BUSINESS. Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Szkolenie Business to Business. Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe. Działanie firmy na rynku instytucjonalnym (Business to Business) różny się od działań innych firm na rynku konsumenckim; dlatego ważne jest aby pracownicy firmy uwzględnili te różnicy i postępowali zgodnie z regułami panującymi w tym środowisku.

Odmienność rynku B2B wyraża się przede wszystkim w sposobie wdrożenia i wykonania strategii marketingowej i sprzedażowej. Firma i jej pracownicy "liniowi" są w bezpośrednim kontakcie z klientem (dystrybutorem i / lub klientem instytucjonalnym) i od nich zależy, powodzenie negocjacji i możliwość realizacji określonych transakcji. Doświadczenie i wiedza jak to osiągnąć są bezcenne. Głównym celem niniejszego szkolenia jest określenie potrzeb w tym zakresie oraz przedstawienie konkretnych rozwiązań praktycznych zespołom handlowym firm z rynku przedsiębiorstw (B2B).

Szkolenie jest przeznaczone dla menadżerów sprzedaży i sił handlowych firm rynku przedsiębiorstw (B2B).

Szkolenie skierowane jest do:

-

Program szkolenia:

1. SPECYFIKA RYNKU B2B
Działania handlowe i marketingowe
Rodzaj klientów
Terminy i warunki sprzedaży
Rentowność, etc.
2. ZARZĄDZANIE RELACJAMI NA RYNKU B2B
Model kształtowania więzi
Korzyści z zarządzania kluczowymi klientami
Spojrzenie z perspektywy klienta
3. DZIAŁANIE MARKETINGOWE NA RYNKU B2B (MARKETING MIX)
4P vs 4C
Marketing "skupiony" lub dopasowany (focused or tailored)
Branding, czyli jak rozwijać markę na rynku B2B
4. POLITYKA CENOWA NA RYNKU B2B
Rodzaje cen
Rabaty, rodzaje; marża a zysk; marża a cena jednostkowa
Wartość i rentowność zakupu - analiza wartości
5. WSPÓŁPRACA HANDLOWA DOSTAWCA - ODBIORCA NA RYNKU B2B. NEGOCJACJE Z KLIENTEM INSTYTUCJONALNYM
Potrzebne umiejętności i zdolności
Zasady funkcjonujące na rynku lub w wybranej branży
6. WSPÓŁPRACA Z SIECIAMI HANDLOWYMI, GRUPAMI ZAKUPOWYMI ORAZ Z INSTYTUCJAMI PUBLICZNYMI (Z UDZIAŁEM SKARBU PAŃSTWA)
Proces sprzedaży do sieci handlowych
Analiza warunków współpracy
Ramowy porozumienie o współpracy między firmą a siecią
Negocjacje handlowe z sieciami handlowymi
7. PROCES DECYZYJNY NA RYNKU B2B
Szczegółowa analiza każdego etapu procesu
Zaspokajanie potrzeb klienta
Analiza pozytywnego wpływu
Czynniki wpływające na proces decyzyjny na rynku B2B. Jak je przezwyciężyć i odnieść sukces w negocjacjach
8. OMÓWIENIE - STUDIA PRZYPADKÓW POLSKICH I ZAGRANICZNYCH FIRM RYNKU B2B

Informacje o prelegentach:

MAURICIO VARGAS TAPIAS -


Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla z ponad 11-letnim doświadczeniem. Znawca problematyki zarządzania strategicznego i operacyjnego firmami na rynku B2B.

W latach 1997 - 1999 Radca Handlowy Ambasady Kolumbii w Polsce, odpowiedzialny za aktywizację kontaktów handlowych między naszymi krajami.

Od 2000 roku Dyrektor Handlowy w Kente Polska. Do jego zadań należało m.in.: współtworzenie strategii handlowej i marketingowej, zarządzanie i szkolenie sił sprzedaży, zarządzanie portfelem klientów kluczowych, negocjacje i współpraca z sieciami handlowymi.

Cena zawiera:

Szkolenie dwudniowe (bez zakwaterowania) - Uczestnictwo w szkoleniu Materiały szkoleniowe - Podręcznik Materiały piśmiennicze Obiady w trakcie szkolenia Przerwy kawowe Certyfikat ukończenia szkolenia.

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

-

Szkolenie, kurs: BUSINESS TO BUSINESS. Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe