AKADEMIA EFEKTYWNEGO HANDLOWCA - kurs weekendowy

Informacje podstawowe o szkoleniu:

Cel kursu
Celem kursu jest zwiększenie efektywności sprzedażowej pracowników.
Korzyści wynikające w uczestnictwie w kursie:
Zdobycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
Rozwoju komunikacyjno- sprzedażowego metodą Insights Discovery
Rozpoznawania preferencji komunikacyjnych Klientów
Sprzedaży produktów, rozwiązań w oparciu o analizę potrzeb Klienta
Przekonywującej prezentacji oferty
Prowadzenia efektywnych negocjacji sprzedażowych
Efektywnej  rozmowy z Klientami reklamacyjnymi
Realizacji stawianych celów przez efektywne zarządzanie czasem i priorytetami
Pogłębienie, nabycie i utrwalenie wiedzy z zakresu:
Przejawów postawy proaktywnej w pracy
Mocnych stron jako sprzedawcy i obszarów do rozwoju
Zasad prowadzenia komunikacji sprzedażowej gwarantującej sukces sprzedażowy
Perswazji psychologicznej
Znajomości narzędzi sprzyjających  pozyskaniu  nowych, kluczowych Klientów
Metod rozszerzenia współpracy z kluczowymi Klientami
Wspierania rozwoju  postawy asertywnej u siebie i osób z którymi się komunikujemy.
Efektywnego zarządzania własnym czasem i priorytetami.

Szkolenie skierowane jest do:

Kurs adresowany jest do: menedżerów sprzedaży, handlowców, przedstawicieli handlowych i pracowników biura obsługi Klienta.

Program szkolenia:

BLOK I
TEMAT: Postawa proaktywna jako efekt oczekiwań rynku
1. Wymagania współczesnego Klienta i korzyści ze sprostania tym wymaganiom
Rola obsługi sprzedażowej Klienta w walce o pozycję Pracodawcy na rynku
Czynniki decydujące o zakupie i jego braku
Korzyści z profesjonalnego podejścia do sprzedaży
2. W pracy stawiają mi oczekiwania a rynek mi...  sprzyja w ich realizacji
Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
Co mi przeszkadza?
Co mi pomaga?
3. Ja i moja postawa
Wskazówka
Moja interpretacja
Nasza interpretacja
4. Proces sprzedaży - wybrane etapy
Przygotowanie procesu sprzedaży
Badanie potrzeb
Prezentacja oferty
Radzenie sobie z obiekcjami i negocjacje
Zamykanie transakcji i umowa na kolejne etapy współpracy
BLOK II
TEMAT: Indywidualna analiza mocnych stron sprzedawcy i obszarów do rozwoju metodą Insights Discovery
1. Metoda Insights Discovery
Siła percepcji
Energie kolorystyczne Insights
Preferencje Jungowskie
Podstawowe typy Insights
2. Rozwój Indywidualny metodą Insights Discovery
Forma i budowa profilu indywidualnego
Analiza indywidualnych wyników badania
Mocne strony sprzedawcy
Obszary do rozwoju
BLOK III
TEMAT: Efektywna  komunikacja w procesie sprzedaży
1. Komunikacja niewerbalna w procesie kontaktu telefonicznego i bezpośredniego:
Mowa ciała jako podstawa wywierania wpływu na Klienta
Odczytywanie sygnałów przekazywanych przez Klienta
Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
Zasady prowadzenia biznesowej, telefonicznej rozmowy z Klientem
Rola i świadome wpływanie na pierwsze wrażenie jakie robimy
2. Zasady efektywnej komunikacji werbalnej
Kierowanie rozmową
Aktywne słuchanie
Błędy w budowaniu kontaktu, wypowiedzi
Bariery komunikacyjne
Budowanie relacji  z Klientem
3. Jakie ma powody żeby kupić?
Proszę powiedzieć...? – pytania pierwszym filarem sprzedaży
Zasady uzyskiwania informacji
Zadawanie pytań – pytania otwarte, zamknięte, kolejność pytań
Analiza potrzeb i oczekiwań klienta
4. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’
Wzbudzanie zaufania i życzliwości Klienta
Język korzyści model: Cecha – Zaleta – Korzyść - Dowód
Przetworzenie informacji uzyskanych od Klienta
Tworzenie przekonującej argumentacji
BLOK IV
TEMAT: Przekonywanie i perswazja psychologiczna w procesie sprzedaży
1. Wprowadzenie do perswazji psychologicznej
Perswazja jako obejście systemu generującego opór
Zasady percepcji podświadomości – działanie słów
2. Techniki i narzędzia psychologiczno-lingwistyczne
Implikacje (kody językowe) i Łączniki
Techniki Presupozycji (wmawiania)
3. Techniki oparte o indywidualną specyfikę rozmówcy
Percepcyjna typologia Klientów
Osobowościowa typologia Klientów
Racjonalne i emocjonalne decyzje Klientów
Dostosowanie formy rozmowy sprzedażowej do typu i osobowości Klienta
4. Techniki skutecznej, perswazyjnej rozmowy telefonicznej
Cele rozmowy sprzedażowej
Struktura skutecznej rozmowy
Symulacje telefonicznych rozmów sprzedażowych
BLOK V
TEMAT: Efektywna prezentacja sprzedażowa
1. Podstawy  prezentacji
Cel prezentacji sprzedażowej
Okoliczności prezentacji i ich wpływ na strategię
Niewiadome podczas prezentacji
Bilans komunikacyjny
2. Elementy składowe prezentacji
Audytorium
Treść prezentacji
Struktura skutecznej prezentacji
Początek i koniec prezentacji
Dramaturgia prezentacji
Forma i środki wizualne
BLOK VI
TEMAT: Radzenie sobie z obiekcjami Klientów i zamykanie sprzedaży
1. Mam obiekcje do oferty...
Podłoże obiekcji Klientów
Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
Techniki umówienia spotkania z decydentem (w tym przekonanie sekretarki do połączenia rozmowy)
2. „Cholera jasna...!”
Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
Gry i manipulacje Klientów
Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem
3. ,,Jestem zainteresowany’’
Odczytywanie niewerbalnych i werbalnych sygnałów zakupu
Lista metod zamknięcia sprzedaży
Propozycja dodatkowej / nowej oferty!
Niwelowanie dysonansu po-zakupowego
BLOK VII
TEMAT: Skuteczne negocjacje sprzedażowe
1. Wprowadzenie do negocjacji
Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących ,,typów’’ negocjacyjnych
Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych
Zmienne negocjacyjne
2. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
Cele i stanowiska
Potrzeby i interesy
Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb
3. Gry i manipulacje w negocjacjach
Taktyki i blefy negocjacyjne
Nasza reakcja na manipulacje i gry  negocjacyjne
Negocjowanie pakietu – tryb warunkowy
BLOK VIII
TEMAT: Pozyskiwanie Kluczowego Klienta. Rozszerzenie współpracy z Kluczowym Klientem
1. Klasyfikacja wybranych Klientów i analiza wstępna
Ogólne kryteria segmentacji rynku
Macierz potencjalnych Klientów -  poziom zaangażowania i potencjału
Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
Możliwości zakupowe Klienta
Poziom naszego zaangażowania  z uwzględnieniem posiadanych informacji
2. Wybrany Klient - Analiza Strategiczna Klienta
Struktura Klienta
Funkcje w procesie zakupu
Władza i wpływy
Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy
3. Wybrany Klient - Plan ,,wejścia’’
Strategia postępowania
Taktyka
Wykonanie
BLOK IX
TEMAT: Efektywne zarządzanie własną pracą
1. Organizacja czasu pracy
Czynniki wyznaczające dobrą organizację czasu i pracy
Dzienna krzywa wydajności
Rytm biologiczny a planowanie czasu – zasady dysponowania energią.
Zdolność koncentracji
2. Planowanie pracy i zarządzanie priorytetami
Ustalanie priorytetów - zasady
Zasada Eisenhowera
Zasada Pareto (80/20) i ABC
Indywidualny terminarz pracy
3. Złodzieje czasu
Czynniki zewnętrzne
Osobiste pochłaniacze czasu
Metody eliminowania lub minimalizowania „złodziei czasu”
BLOK X
TEMAT: Asertywność jako  postawa sprzyjająca rozwojowi własnemu, współpracowników, klientów i organizacji w której pracujemy
1. Samoświadomość
Autodiagnoza asertywności
Analiza postaw asertywnej i nie-asertywnych
Dlaczego jestem jaki jestem?
Analiza transakcyjna
2. Rozwijanie własnej asertywności
Postawa asertywna, a rozwój osobisty i zawodowy
Wzmacnianie zachowań asertywnych
Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
3. Rozwijanie i wzmacnianie asertywności u innych
Oddziaływanie na zachowanie innych
Przekazywanie rzetelnych komunikatów
Otrzymywanie rzeczowych komunikatów
Wspierające techniki komunikacyjne
4. Przeciwdziałanie i radzenie sobie ze stresem
Objawy stresu
Rozpoznawanie źródeł stresu – stresorów
Sposoby szybkiego i efektywnego obniżania poziomu stresu w trudnych sytuacjach
Zasady budowania odporności na stres
BLOK XI
TEMAT: Przekonanie i pewność sprzedawcy jako determinanty jego efektywności
1. Wpływanie na własne przekonania / Kreowanie rzeczywistości biznesowej
Analiza poziomu poczucia własnej wartości
Moje podejście do wpływania na siebie i swoją przyszłość
Wprowadzenie do wpływania na własne przekonania/kreowania rzeczywistości
Etapy w procesie wpływania na własne przekonania i kreowania rzeczywistości
Techniki wsparcia
Program Kursu przygotowano na podstawie wieloletniego doświadczenia Trenera Macieja Leszczyńskiego. Trener przewiduje możliwość zmiany lub rozbudowania programu o nowe bloki tematyczne w przypadku jednogłośnego oczekiwania przedstawionego przez uczestników szkolenia podczas pierwszego dnia warsztatu.

Informacje o prelegentach:

Maciej Leszczyński - trener biznesu i rozwoju osobistego. 13 letni praktyk sprzedaży, negocjacji i zarządzania. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości  i Zarządzania im L. Koźmińskiego w Warszawie i Dwustopniowej Szkoły Trenerów Biznesu ,,Trop” działającej pod Patronatem Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Jest również dyplomowanym absolwentem Szkoły Trenerów Rozwoju Osobistego Metodą Tippinga oraz szkolenia akredytacyjnego dla Trenerów Insights Discovery.
Zarys doświadczenia  z realizacji projektów szkoleniowych o tematyce sprzedażowej:
W MUREXIN i Koncernie DELL dzielił się wiedzą jak pozyskiwać i zarządzać kluczowymi Klientami w celu maksymalizacji zysków.
Na zlecenie Towarzystwa Ubezpieczeniowego ROYAL PBK opracował i uczestniczył we wdrażaniu jednolitych dla całej korporacji standardów sprzedażowej obsługi Klienta.
Pracowników EGMONT Polska i NETIA S.A uczył jak wpływać na Klientów podczas prezentacji sprzedażowej.
Pracowników HANZA Grupa Inwestycyjna uczył technik perswazji i wywierania wpływu.
Dla Managerów  NOVARTIS prowadził szkolenie z zaawansowanych technik negocjacji.
Pracowników HANZA Grupa Inwestycyjna uczył technik perswazji i wywierania wpływu.
Podczas ostatnich ośmiu lat pracy, jako trener konsultant współpracował przy kilkudniowych jak również kilkumiesięcznych projektach szkoleniowo-doradczych  między innymi z: BRE Bank, NBP, Euronet 24, Liberty Direct,Danfoss; ICT Poland; Murexin; Nestle; Śnieżka S.A.; Ballantines; Dell; IBM; Microsoft; Netia S.A; BIMs PLUS; MAKRO Cash and Carry; Renault; SPS Handel S.A. - Zielony Market; Totalizator Sportowy i wiele innych.

Ceny:

• 3500 zł - zwolnione z VAT

Cena zawiera:

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe i kanapkowe, certyfikat ukończenia szkolenia.

Dofinansowanie z UE:

Nie.

Warunki udziału i przyjmowania zgłoszeń:

Istnieje możliwość dokonania zapłaty w II ratach: pierwsza wpłata przed rozpoczęciem kursu (po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia), druga w terminie 30 dni od daty rozpoczęcia kursu.

Szkolenie, kurs: AKADEMIA EFEKTYWNEGO HANDLOWCA - kurs weekendowy